Jak ×2 podnieśliśmy sprzedaż sklepu sportowego bez wojny cenowej z marketami
Klient sezonowy, dotąd działający tylko na kampaniach Google Ads. Nie do wygrania w cenowej walce z Decathlonem. Nasza strategia: SEO + budowanie marki na portalach branżowych, wejście w segment premium. Efekt: +52% zamówień, +104% wartość sprzedaży, +90% wartość pojedynczego koszyka już w sezonie letnim 2022. W sezonie zimowym 2022/2023: +308% sprzedaż sezonowa i wyprzedaż zapasu magazynowego.
Niszowy gracz na rynku zdominowanym przez sieciówki
Klient działa na wysoce konkurencyjnym rynku sklepów sportowych. Sprzedaż w sklepie internetowym generowana była głównie poprzez kampanie Google Ads, uruchamiane dla sezonowych akcji sprzedażowych dwa razy do roku (sezon letni + sezon zimowy).
Sklep oferuje produkty wiodących marek, charakteryzujące się wyższą jakością wykonania niż te oferowane w dużych marketach sportowych, to ważny szczegół, który okazał się kluczem do strategii.
Klient zapytał o kampanię Ads, my zaproponowaliśmy coś więcej
Klient zwrócił się do nas z prośbą o przeprowadzenie kampanii Google Ads dla sezonu letniego 2022. Kampania miała dotyczyć wybranych produktów i nakładać się z ofertą sklepu. Sezon zimowy startował w perspektywie kilku miesięcy, a samo zapytanie stanowiło wczesny etap negocjacji cenowych.
W toku wewnętrznych ustaleń pomiędzy zespołami Ads oraz SEO zwróciliśmy się do Klienta z propozycją prowadzenia pozycjonowania dla sklepu, skupiając się w pierwszej kolejności na ofercie sezonu letniego.
Czas jakim dysponował Klient oraz aktualna, naturalna widoczność strony dawały duże szanse na osiągnięcie pozycji sprzedażowych jeszcze przed rozpoczęciem sezonu.
W ofercie znaleźliśmy klucz: produkty wyższej jakości niż markety
Wstępna analiza strony wykazała oczywisty potencjał we frazach kluczowych, na które klient nie był aktualnie widoczny. Audyt techniczny nie wykazał znaczących błędów, mogących mieć wpływ na indeksację, co było zbieżne z widocznością, jaką strona osiągała naturalnie w wynikach wyszukiwania Google.
Kluczowa była oferta Klienta, w której skład wchodziły produkty wiodących marek, charakteryzujące się wyższą jakością wykonania niż te oferowane w dużych marketach sportowych.
Markety sportowe
Dominacja na rynku ze strony dużych marketów sportowych nie pozwalała na budowę konkurencyjnej widoczności w oparciu o budżet gwarantujący zwrot poniesionych inwestycji. Walka ceną = przepalanie budżetu.
Branding premium
Zamiast walczyć ceną, budujemy markę dla świadomych klientów. Portale sportowe + premium portale ogólnotematyczne. Inny segment, inny klient, inna wartość koszyka.
Strategia: pozycjonowanie sezonowych fraz + portale branżowe
W celu wygenerowania zwiększonej sprzedaży Klienta w sezonie letnim, zespół SEO oprócz działań zwiększających budowę widoczności, skupił się na promocji marki Klienta. Główny nacisk położony na:
- Portale o tematyce sportowej, branżowy autorytet i dotarcie do świadomych konsumentów
- Ogólnotematyczne portale premium, budowa pozycji marki w segmencie wyższym
- Pozycjonowanie sezonowych fraz, celowanie w ofertę sezonu letniego z wyprzedzeniem
"Budowa rozpoznawalności marki w mediach branżowych i premium to długi proces. Ale to długi proces, który pozwala na wytworzenie wizerunku Klienta jako sprawdzonego partnera dla osób, które w sporcie cenią sobie doświadczenie i jakość.
Systematyczna praca + zbliżający się sezon = wybuch sprzedaży
Systematycznie prowadzone działania z częstotliwością wzrastającą wraz ze zbliżaniem się sezonu pozwoliły Klientowi na zwiększenie liczby zamówień liczonych sezon do sezonu o 52%. Wzrost całkowitej wartości sprzedaży wyniósł 104%, a wartość pojedynczego koszyka wzrosła aż o 90%.
Wynik powtórzony, i jeszcze przebity zimą
Współpraca z Klientem kontynuowana była w sezonie zimowym 2022/2023, skutkując dalszym wzrostem wartości sprzedaży sezonowej oraz wyprzedaniem zapasu magazynowego niektórych produktów przewidzianych do sprzedaży sezonowej.
+52% zamówień · +90% wartość koszyka · zbudowana baza pod kolejny sezon
Wyprzedaż zapasu magazynowego niektórych produktów sezonowych, efekt biznesowy
Cztery wnioski strategiczne dla sklepów konkurujących z sieciówkami
Zrozum atuty Klienta
Klient nie potrzebował ceny. Potrzebował dotrzeć do segmentu, który płaci za jakość. Atut: produkty wyższej klasy niż markety.
Branding > walka cenowa
Z budżetem mniejszym niż Decathlon nie wygrasz w licytacji CPC. Ale możesz wygrać w głowie świadomego klienta, przez portale branżowe i premium.
Sezonowość = wczesny start
SEO nie działa z dnia na dzień. Sezon letni 2022 wymagał startu wiosną. Sezon zimowy, startu jesienią. Wyprzedzenie = przewaga.
Wartość koszyka > liczba zamówień
+90% wartości koszyka jest cenniejsze niż +90% liczby zamówień. Segment premium kupuje rzadziej, ale drożej. I wraca z lojalności, nie z promocji.
Prowadząc działania na rynku o wysokiej konkurencyjności ważne jest prawidłowe zdefiniowanie atutów Klienta oraz jego grupy docelowej. Czasami trzeba porzucić promocję produktów generujących największe zainteresowanie, żeby zbudować sprzedaż w nowym, lepiej płacącym segmencie.
Co możesz wykorzystać u siebie?
Cztery wnioski z tego case study, które działają w każdej branży e-commerce z silną konkurencją.
- 1 Nie walcz tam, gdzie nie wygrasz. Z budżetem 10× mniejszym niż konkurencja, walka cenowa to przepalanie pieniędzy. Znajdź segment, w którym Twoje atuty mają wartość, i tam buduj markę.
- 2 Branding to nie luksus, to inwestycja w wartość koszyka. +90% wartości pojedynczego koszyka pokazuje, że klient premium płaci więcej za tę samą rzecz, bo wie, że to dobra rzecz. Branding to jest ten „wie".
- 3 Wystartuj SEO z dużym wyprzedzeniem. Sezon letni planuj wiosną. Sezon zimowy, jesienią. Treści potrzebują 2–3 miesięcy żeby zaindeksować się i zająć pozycje. Późny start = stracony sezon.
- 4 Mierz wartość koszyka, nie tylko liczbę zamówień. 100 zamówień po 300 zł to 30 000 zł. 50 zamówień po 800 zł to 40 000 zł. Mniej pracy, więcej pieniędzy. Premium segment to inny model biznesowy.
Projekt zrealizowaliśmy w ramach usługi pozycjonowania sklepów internetowych.
Tylko przemyślany marketing daje realne efekty
Działasz w sezonowym e-commerce? Konkurujesz z marketami? Pokażemy konkretną strategię. SEO + branding + sezonowe targetowanie. Porozmawiajmy 30 minut, bez zobowiązań.
Zarezerwuj bezpłatną konsultację →